Инвестор Лекс Чжао получил сообщение от основателя стартапа: тот заменил всю команду поддержки на ИИ-инструмент Claude Code. Этот случай стал символом более масштабного сдвига — эпохи, когда такие гиганты, как Salesforce, перестали быть безальтернативным выбором.
«Барьеры для создания собственного ПО сейчас крайне низки благодаря ИИ-агентам. Решение „купить или создать“ всё чаще склоняется в сторону „создать“», — объясняет Чжао.
Ключевая проблема для SaaS-компаний — их бизнес-модель. Традиционно они берут плату за каждое рабочее место (per seat). Но когда работу выполняет один ИИ-агент вместо десятка сотрудников, эта модель рушится.
Новые ИИ-инструменты могут не только дублировать функции SaaS-продуктов, но и создавать аналогичные дополнения. У клиентов появился мощный рычаг давления: если цены не устраивают, можно быстро создать собственную альтернативу.
Пример — Klarna, которая в конце 2024 года отказалась от флагманского CRM-продукта Salesforce в пользу собственной ИИ-системы. Осознание того, что так могут поступить многие, вызвало панику на рынках. В феврале инвесторы вывели почти триллион долларов из акций софтверных компаний.
Аналитики называют это «SaaSpocalypse» — апокалипсисом для SaaS. Однако венчурные инвестеры считают панику временной. «Это не смерть SaaS, а начало обновления, как смена кожи у змеи», — говорит Аарон Холидей из 645 Ventures.
Публичные рынки болезненно реагируют на каждый запуск продвинутого ИИ-инструмента. Акции софтверных ETF падают, когда Anthropic выпускает новые продукты для юристов или кибербезопасности.
«Впервые в истории фундаментально ставится под вопрос конечная ценность программного обеспечения. Это меняет принципы оценки SaaS-компаний», — отмечает инвестор Абдул Абдирахман.
Просто добавить ИИ-фичи к старому продукту уже недостаточно. На арену выходят AI-native стартапы, которые переопределяют само понятие софтверной компании. Создавать ПО стало дешевле и проще, а значит — его легче скопировать.
Новые игроки экспериментируют с моделями ценообразования: по потреблению (плата за объём использованного ИИ) или по результату (плата за эффективность работы). Например, стартап Sierra, основанный экс-главой Salesforce, достиг $100 млн годового дохода менее чем за два года, предлагая именно outcome-based pricing.
Рынок ИПО для SaaS также заморожен. Крупные частные компании, такие как Canva и Rippling, откладывают выход на биржу из-за волатильности акций публичных SaaS-гигантов и высоких ожиданий, связанных с ИИ.
«Никто не хочет подвергаться рискам публичных рынков, где настроения могут отправить компанию в пике», — объясняет инвестор Йони Рехтман.
Внимание сместилось на первых AI-native компании, которые могут провести ИПО, — OpenAI и Anthropic. Скорее всего, итогом станет синтез старого и нового, как всегда бывает в технологических disruptions.
«Устойчивая ценность для акционеров строится не на хайпе, а на фундаментальных показателях: удержании клиентов, марже, реальных бюджетах и защищённости бизнеса», — резюмирует Холидей.